日立分析儀器的本土化之路：生產(chǎn)、服務(wù)、求變

通過(guò)對(duì)日立分析儀器銷售與服務(wù)總經(jīng)理鄭藝花的專訪，深度探索日立分析儀器在中國(guó)的本土化戰(zhàn)略：生產(chǎn)、服務(wù)、求變。

基于此，為了解外資企業(yè)將如何制定本土化發(fā)展策略，進(jìn)一步提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力，儀器信息網(wǎng)特別邀請(qǐng)到日立分析儀器銷售與服務(wù)總經(jīng)理鄭藝花，就日立分析儀器的本土化之路展開了交流。

日立分析儀器銷售與服務(wù)總經(jīng)理鄭藝花

2017年，日立高新收購(gòu)牛津儀器工業(yè)分析部，建立了新的跨國(guó)公司——日立分析儀器。2019年，日立分析儀器整合了日立儀器（上海）有限公司，而日立儀器（上海）有限公司是由日立高新于2012年收購(gòu)的精工電子旗下全資子公司，即精工電子納米科技公司更名而來(lái)。日立分析儀器的兩個(gè)“前身”——牛津儀器工業(yè)分析部和精工電子納米科技公司，加入日立高新之前，分別在中國(guó)有自己的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

牛津儀器于1997年在北京成立辦事處，2004年在上海成立獨(dú)資公司，并開始部分工業(yè)分析儀器的生產(chǎn)。牛津儀器工業(yè)分析業(yè)務(wù)部加入日立分析儀器后，帶來(lái)了X射線熒光光譜儀、激光誘導(dǎo)擊穿光譜儀、直讀光譜儀等系列產(chǎn)品，不僅擴(kuò)充了日立分析儀器的工業(yè)分析設(shè)備，也為日立分析儀器在中國(guó)獲得廣闊市場(chǎng)奠定了良好基礎(chǔ)。

此外，精工電子納米科技公司也于2004年在上海成立了子公司，進(jìn)行儀器的開發(fā)、制造和銷售。精工電子納米科技公司加入日立分析儀器后，帶來(lái)了熱分析儀、ICP、X射線分析儀等系列產(chǎn)品，進(jìn)一步加強(qiáng)了日立分析儀器的業(yè)務(wù)組合，提高了日立分析儀器在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)。

鄭藝花女士講到：“日立集團(tuán)基于日本發(fā)展起來(lái)的科學(xué)儀器體系，日本市場(chǎng)的份額占比**，可占到全球的40%左右，中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展則比較晚。日立分析儀器則有所不同，中國(guó)市場(chǎng)的份額占比**，可占到全球的50%左右。”

日立分析儀器在中國(guó)生產(chǎn)的**批產(chǎn)品，是于2004年在上海工廠生產(chǎn)的牛津儀器CMI系列測(cè)厚儀，后來(lái)迭代發(fā)展為X-Strata920 XRF鍍層測(cè)厚儀。隨著中國(guó)工廠規(guī)模的不斷擴(kuò)大，2008年開始生產(chǎn)臺(tái)式熒光光譜儀，現(xiàn)在發(fā)展為L(zhǎng)AB-X5000 X射線熒光光譜儀；2013年推出手持式熒光分析儀，現(xiàn)在發(fā)展為X-MET系列手持式X射線熒光分析儀；2017年又增加了一個(gè)另外一款手持式，即激光誘導(dǎo)擊穿光譜儀。以此，日立分析儀器中國(guó)工廠的生產(chǎn)線在不斷拓展。

為了公司更加的融合，并進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，日立分析儀器于2021年5月在上海遷址了新的生產(chǎn)基地，把原牛津儀器工業(yè)分析業(yè)務(wù)部和精工電子納米科技公司的中國(guó)辦公地址合并在了一起，進(jìn)行統(tǒng)一的管理和生產(chǎn)。

日立分析儀器是一家全球化公司，研發(fā)部門主要分布在芬蘭和德國(guó)。為更好地支撐各類儀器的中國(guó)生產(chǎn)，日立分析儀器在中國(guó)專門設(shè)立了工程部門，來(lái)協(xié)調(diào)全球研發(fā)、市場(chǎng)以及銷售等部門之間的工作，并驗(yàn)證新產(chǎn)品能否在中國(guó)量產(chǎn)。

此外，在本土化方面，日立分析儀器重視的還有服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，儀器企業(yè)的服務(wù)人員數(shù)量要少于銷售人員，或者直接把服務(wù)外包。而日立分析儀器的服務(wù)人員數(shù)量是銷售人員的1.5倍。

另外，日立分析儀器還專門設(shè)立了客戶服務(wù)市場(chǎng)部，來(lái)不斷地提供**的服務(wù)方案，并監(jiān)督具體的服務(wù)部門去執(zhí)行，以加強(qiáng)公司與客戶之間的聯(lián)系。不僅如此，日立分析儀器使用了先進(jìn)的客戶管理系統(tǒng)，提前給客戶發(fā)出預(yù)警，提醒客戶進(jìn)行耗材的更換和儀器的定期檢測(cè)等，以及監(jiān)督服務(wù)人員的響應(yīng)速度。

鄭藝花女士表示，日立分析儀器對(duì)于客戶體驗(yàn)的重視，不僅提高了客戶的滿意度，也增加了公司在服務(wù)方面的收入。

針對(duì)當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)商環(huán)境，鄭藝花女士說(shuō)到：“作為一家外企，自己的定位需要進(jìn)行靈活的變化。一味地降低生產(chǎn)成本，然后跟國(guó)產(chǎn)儀器去競(jìng)爭(zhēng)，這是不可取的。外企應(yīng)該選擇和國(guó)產(chǎn)儀器不同的發(fā)展方向，給客戶提供互補(bǔ)的解決方案。”

“國(guó)產(chǎn)儀器可以朝同時(shí)滿足技術(shù)和成本要求的方向去發(fā)展；而外企可以朝自動(dòng)化、智能化、專業(yè)化，和技術(shù)難度更高的方向來(lái)發(fā)展，提供一些大規(guī)模跨國(guó)公司才能做到的、比較**的解決方案，或者是面向未來(lái)的解決方案。”

比如，在金屬分析領(lǐng)域，客戶回收了一大批廢舊金屬，需要在短時(shí)間內(nèi)檢測(cè)完畢，手動(dòng)檢測(cè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而儀器和機(jī)械手臂以及分析軟件連接后，可以輕松完成任務(wù)；在半導(dǎo)體領(lǐng)域，人在生產(chǎn)車間容易造成污染，產(chǎn)生誤差，且不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)線問(wèn)題就可能導(dǎo)致很大的損失。而采用自動(dòng)化、集成化的設(shè)備代替人工，便可以在很大程度上避免以上問(wèn)題的出現(xiàn)。所以，日立分析儀器要做的，就是朝自動(dòng)化、智能化的方向去發(fā)展。

實(shí)際上，日立分析儀器從兩年前就開始提倡“Focused Solution”，即“聚焦解決方案”，當(dāng)前也正在做自動(dòng)化、智能化、集成化產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。例如，日立分析儀器推出的FT160測(cè)厚儀，可以通過(guò)軟件接口和機(jī)械手臂集成，自動(dòng)檢測(cè)樣品；還可以和云平臺(tái)連接，智能分析數(shù)據(jù)并進(jìn)行共享。此外，還有一些自動(dòng)化、智能化、集成化的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了測(cè)試階段。鄭藝花女士表示，希望可以盡快地把這些產(chǎn)品投入市場(chǎng)，并在中國(guó)進(jìn)行銷售。

鄭藝花女士說(shuō)到：“日立分析儀器是掛靠在日立高新下面的一個(gè)分公司，背后是日立集團(tuán)。集團(tuán)現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的一個(gè)理念是‘ONE HITACHI’，即‘一個(gè)日立’，就是要把日立集團(tuán)所有的技術(shù)集中在一起提供給客戶。”

日立集團(tuán)最開始發(fā)展的技術(shù)是OT，后來(lái)發(fā)展了IT和PRODUCT。當(dāng)日立集團(tuán)把OT、IT和PRODUCT結(jié)合在一起的時(shí)候，日立集團(tuán)就成為了一家非常強(qiáng)大的公司。當(dāng)前，日立集團(tuán)在中國(guó)約有140家分公司，這些分公司貫穿的“LUMADA BUSINESS”理念，就是要做面向未來(lái)的自動(dòng)化、智能化的綜合解決方案。未來(lái)，當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)要求更加自動(dòng)化、智能化的時(shí)候，日立集團(tuán)將是一家非常有優(yōu)勢(shì)的公司。

鄭藝花女士最后說(shuō)到：“下一步，日立分析儀器將順應(yīng)集團(tuán)的‘ONE HITACHI’潮流，在工業(yè)分析方面不斷地給客戶提供一些自動(dòng)化、智能化、集成化的解決方案。”